L’effort commercial des mutuelles de santé

Le monde de la mutualité est en pleine mutation. La transposition des directives européennes a donné naissance à un nouveau Code de la mutualité, et nombreux sont les changements qui affectent les mutuelles de santé. Leur nombre tend à se réduire, dans le jeu des fusions et des dissolutions, principe de spécialité et nouvelles obligations prudentielles imposant leur loi. Dans ce cadre, comment les mutuelles de santé se positionnent-elles par rapport à la concurrence ? Quelles stratégies commerciales développent-elles ? Cet article présente les résultats d’une enquête conduite en 2002 auprès de trois groupes de mutuelles. Les mutuelles orientées vers la complémentaire santé présentent-elles des caractéristiques par rapport à celles qui proposent des produits de prévoyance ? Qu’en est-il des mutuelles mixtes ? Les critères d’investigation sont multiples : la démarche d’innovation, la répartition entre contrats individuels et contrats collectifs, les cibles privilégiées, la fidélisation, les supports de commercialisation, le système d’information utilisé, l’organisation de la fonction commerciale, etc. L’analyse des résultats obtenus permet à l’auteur de dégager trois types d’attitude face à la concurrence et de mettre en évidence un certain nombre d’enjeux auxquels doit faire face la mutualité pour demeurer l’un des piliers de l’économie sociale.