"Le métier de conseiller-technicien à l’épreuve du développement de l’agriculture écologiquement intensive", Marine Lietti

2e Prix de la Recherche coopérative, 5e édition, organisé par le Crédit Mutuel et la Recma (ISARA-Lyon Groupe ESA LARESS 23, élève ingénieur ISARA-Lyon Promotion 41 (2008-2013))

Le résumé

Durant le Grenelle de l’Environnement de 2007, Michel Griffon a évoqué l’expression d’Agriculture Ecologiquement Intensive (AEI), afin de concilier l’agriculture et l’environnement à travers l’intensification écologique des fonctionnalités des écosystèmes, dans une perspective de diminution des intrants artificiels chimiques et d’augmentation des rendements (Griffon, 2007). Lors de ce Grenelle, il a été également question de mettre en œuvre le plan Ecophyto 2018, dont l’objectif est de voir diminuer l’emploi des produits phytosanitaires de 50%. Cet objectif reste un enjeu de taille pour la profession agricole. C’est dans ce contexte que s’inscrit en 2008, la coopérative agricole Terrena en intégrant des objectifs de développement de l’AEI dans ces orientations stratégiques. Elle est rejointe en 2011, par deux autres coopératives de l’ouest de la France : Triskalia et Agrial. Dès lors ces coopératives ont interprété ce concept comme une démarche de progrès, qui allie une production agricole rentable et le respect de l’environnement. Cependant, l’AEI en limitant l’usage de produits phytosanitaires, voit la disparition de schémas de protections systématiques et sécurisés, au niveau des résultats pour les agriculteurs comme pour les technico-commerciaux, mis en place jusqu’à présent dans les coopératives. Certains changements pourraient alors apparaître. Ainsi, les trois coopératives ont décidé en septembre 2012 de commencer une enquête auprès de 102 adhérents de leurs coopératives. Cette étude avait pour but de comprendre les dynamiques d’innovation et de préoccupations agro-écologiques des adhérents, pour identifier les leviers et les freins au développement de l’AEI au niveau des agriculteurs. Cette enquête a été réalisée par le Laboratoire de Recherches en Economie et Sciences Sociales (LARESS), et des étudiants ingénieurs du Groupe ESA. Cette étude s’inscrit dans le cadre d’un projet de recherche financé par la Région Pays de la Loire. Elle fait apparaître plusieurs positionnements des adhérents vis-à-vis du développement de l’AEI. La majorité des « partants » notamment dans cette démarche « du produire plus, mieux avec moins » (Griffon, 2007) ont soulignés l’importance de l’appui de leur technico-commercial (compétences, qualité du suivi) dans l’appropriation des changements. Ainsi, il a paru évident à l’équipe constituée du LARESS et des coopératives d’effectuer un volet « technico-commercial » dans le programme de recherche, pour recueillir leurs points de vue sur le développement de l’AEI, comprendre leur métier et leur activité de conseil. Nous nous demanderons par la suite si le développement de solutions relevant de l’AEI pourrait engendrer des changements de pratiques pour eux. L’enjeu est fort car il s’agit de percevoir les changements potentiels de leurs activités pour les gérer au mieux. L’objectif final est notamment d’aboutir à des propositions 2 d’accompagnement au changement pour que le développement de l’AEI se fasse dans des conditions appropriées, autant pour les technico-commerciaux que les agriculteurs. Nous allons présenter ce mémoire en cinq parties. La première partie fera l’objet d’une synthèse bibliographique sur les thèmes de l’étude que sont : l’activité de conseil, le concept d’AEI et les évolutions actuelles des coopératives. Par la suite nous exposerons la problématique d’étude dans la deuxième partie. Nous enchainerons sur la méthodologie employée pour l’enquête auprès de 27 technico-commerciaux dans la troisième partie. Dans la quatrième partie nous détaillerons, dans un premier temps, les résultats en ce qui concernent les points de vue des technico-commerciaux sur leur métier et leur activité de conseil, et dans un second temps, leurs points de vue vis-à-vis du développement de l’AEI au sein de leur coopérative. Nous ferons dans la cinquième partie la synthèse de ces résultats, et nous élaborerons également une discussion à vocation opérationnelle, pour permettre d’enclencher une conduite de changement au niveau des technico-commerciaux de Terrena. La dernière partie résumera les hypothèses de l’étude et les validera ou pas.

Le mémoire

Sommaire

 Introduction générale ................... 1

1 Synthèse bibliographique 3

1.1 L’Agriculture Ecologiquement Intensive (AEI) : concept, objectifs et pratiques ............. 3

1.1.1 L’AEI : une démarche de progrès en réponse aux enjeux mondiaux ..................... 3

1.1.2 Les objectifs de l’AEI… .... 4

1.1.3 …en face de moyens et de méthodes non exhaustifs ........................................... 5

1.2 Qu’est-ce que « conseiller » ? ...................................................................................... 5

1.2.1 L’activité de conseil : éléments de définition ... 5

1.2.2 Évolutions du conseil depuis les années 50 jusqu’à nos jours ............................... 7

1.3 Les coopératives et le conseil ................. 8

1.3.1 Le secteur agricole coopératif en chiffres en France : une place prépondérante dans l’organisation agricole . 8

1.3.2 Le défi actuel pour les coopératives - répondre aux attentes sociétales et réglementaires : vers la durabilité des systèmes ................... 9

1.3.3 Présentation des trois coopératives de l’étude .. 10

2 Problématique .................................. 14

3 Matériel et méthodes ......................... 16

3.1 Synthèse bibliographique ................. 16

3.2 Réalisation d’un bulletin d’information pour les agriculteurs de l’enquête précédente du projet de recherche du Groupe ESA « Agriculture Ecologiquement Intensive Du concept au terrain – Approche économique et sociologique » ........................ 16

3.3 Méthodologie d’enquête ........................ 16

3.3.1 Réalisation des entretiens ...... 19

3.3.2 Traitement des données ................... 20

4 Résultats ................................. 21

4.1 Description de la population interviewée ......... 21

4.2 Le métier de technico-commercial et l’activité de conseil ...................... 27

4.2.1 Les différentes activités des technico-commerciaux de coopérative ............. 27

4.2.2 La vente et le suivi des productions: des activités liées et simultanées ............... 27

4.2.3 L’organisation du travail des technico-commerciaux ......... 29

4.2.4 Les activités annexes ........................... 30

4.2.5 La prospection.............................. 32

4.2.6 Les autres casquettes de leur activité de technico-commerciaux .............. 32

4.2.7 Les relations professionnelles : la prééminence des échanges internes à la coopérative............ 34

Conclusion sur le métier .............................. 38

4.3 Qu’est-ce que conseiller pour les technico-commerciaux de coopérative ? ................ 42

4.3.1 Les différentes conceptions du conseil . 42

4.3.2 Les dispositifs méthodologiques de l’activité de conseil ................... 46

Conclusion sur le conseil ....................... 50

4.4 L’AEI pour les technico-commerciaux de Terrena ... 52

Conclusion sur le développement de l’AEI...................... 56

5 Synthèse et discussion des résultats .......... 58

5.1 Synthèse des résultats .................... 58

5.1.1 Un panel d’activités et des compromis à faire .... 58

5.1.2 Différentes fonctions de conseil .......... 58

5.1.3 Des changements organisationnels en lien avec le développement de l’AEI ....... 60

5.2 Quelles pistes peut-on proposer pour le développement de la démarche AEI ? ......... 63

5.3 Les limites méthodologiques de l’étude ........... 66

6 Conclusion générale .......... 67